Techniki manipulacji - jak zawsze wygrywać?

Jak uzyskać od innych to, na czym ci zależy? Dobre pytanie. Co prawda każdy ma jakiś sposób, za pomocą którego usiłuje zrobić na innych wrażenie, ale – jak widać dookoła – jednym udaje się to gorzej, a innym lepiej. Są i tacy, którzy nie mają z tym najmniejszych problemów, i dlatego właśnie postanowiliśmy się od nich czegoś nauczyć.

Jak cię widzą

Facet skuteczny ma tę przewagę nad innymi, że doskonale kontroluje to, jak go postrzegają inni. Co więcej, potrafi zmieniać swój wizerunek w zależności od sytuacji. Czy ktoś tu powiedział „manipulacja”? Skąd! Uczenie nazywa się to świadomą autoprezentacją. Rozmawiając z ludźmi, w każdym momencie świadomie i nieświadomie przekazujemy im mnóstwo informacji o nas samych. Weźmy imprezę w klubie. Spostrzegawczy facet obok już wie: – gdzie bywasz (modny klub) – jaki masz status (ubranie) – jakie masz wykształcenie (akcent, sposób mówienia) – jaki masz nastrój (gestykulacja, wyraz twarzy, ton głosu). Do tego dochodzi to, co mówisz.

MĘSKI UPADEK: Jak powstaje pantoflarz?

Nawet nie musisz się specjalnie chwalić, wystarczy mimochodem wspomnieć np. o warunkach do surfingu na Hawajach i już wiadomo, o co chodzi. Skuteczność polega na przekazywaniu tych wszystkich informacji świadomie. Strategie wpływania na ludzi bazują na podstawowych ludzkich potrzebach i kompleksach, dlatego tak dobrze działają. Każdy z nas bowiem chce być lubiany, ceni kompetencję, stara się unikać kłopotów. Każdy ma jakiś swój słaby punkt, który manipulatorzy potrafią bezbłędnie wyczuć. Oto zbiór najpopularniejszych metod wpływania na innych w rozmaitych sytuacjach. Nawet jeśli sam ich nie użyjesz, warto je znać, aby się przed nimi obronić.

1. Atrakcyjny Kazimierz

Hasło: Jestem taki miły i naprawdę cenię cię i lubię

Strategia ta polega na tym, aby sprawiać wrażenie osoby sympatycznej i atrakcyjnej, w której towarzystwie jest fajnie przebywać. Wiadomo, że najbardziej lubimy tych, którzy: zgadzają się z nami, lubią nas, chwalą, doceniają, robią coś dla nas, są fizycznie atrakcyjni i są do nas podobni. Reguły te obowiązują pod każdą szerokością geograficzną. W sytuacji, kiedy chcesz sobie zaskarbić szybko czyjąś życzliwość powinieneś:

• Dobrze wyglądać – czyli obowiązują cię: nienaganny strój, buty, fryzura i nieustający życzliwy uśmiech.
• Akcentuj to, co was łączy: „Chodziłem do tego samego liceum”, „Też pochodzę z Kozich Trąbek”, „Ja również lubię Rammstein”, „Ostatnio kupiłem sobie taką samą koszulę”.
• Reklamuj się intensywnie – opisuj siebie wprost lub za pomocą krótkich historyjek ze swojego życia jako osobę miłą, przyjazną, szczerą, godną zaufania, doceniającą innych. Ludzie na ogół nie zadają sobie trudu i potrzebują podpowiedzi, aby wiedzieć, co mają o kimś myśleć.
• Chwal i komplementuj – nie ma ludzi odpornych na pochlebstwa. To, że koledzy obserwujący z boku spotkanie będą widzieć twoje zabiegi nie oznacza, że sam zainteresowany tak łatwo wychwyci podpuchę. Najprawdopodobniej szczerze uwierzy w dobre słowa pod swoim adresem.

Przykład zastosowania. Idąc do urzędu skarbowego z po raz trzeci wypełnionym PIT-em nie rąbiesz pięścią w biurko pani Dzidki, nie wrzeszczysz, a nawet nie zrzędzisz ogólnie na przepisy i biurokrację. Witasz ją natomiast ciepłym i miłym głosem, z pogodnym uśmiechem prosisz o kolejne sprawdzenie swojego formularza podatkowego. Nie zapominasz dodać, jak bardzo doceniasz jej trud i wytężoną pracę w gorącym okresie rozliczeń. Strzepując fusy z wypełnionej (po raz trzeci) deklaracji, przepraszasz ją, że zachlapała herbatą twój PIT.

2. Świętoszek

Hasło: Jestem najszlachetniejszy

Strategia polega na podkreślaniu własnej uczciwości, zdyscyplinowania, szlachetności, kierowania się w życiu etyką. To w powszechnym mniemaniu wyklucza fałsz, okrucieństwo, egoizm czy nieuczciwość. Samo mówienie o swojej świętości brzmi głupio i może nie przynosić pożądanych efektów. Należy o tym komunikować pośrednio, poprzez czyny.

Skuteczne są różnego rodzaju protesty, np. udział w uwalnianiu zwierząt z zoo przez ekologów, strajk głodowy w obronie miejsc pracy albo też gorliwy udział w praktykach religijnych. To od razu pozwala ci zaprezentować się jako osoba ekstremalnie uczciwa, gotowa do osobistych poświęceń oraz znoszenia cierpień w imię ludzkości, dla słusznej sprawy. Ponieważ jednak większość ludzi ma swoje za uszami i łatwo jest w nich wzbudzić poczucie winy, strategia ta okazuje się niezwykle skuteczna.

Przykład zastosowania. Jadąc ze znajomym czy z partnerem w interesach swoim samochodem, prosisz go o włączenie muzyki, a tu, jakby przypadkiem rozlega się nagrany tekst Ewangelii wg św. Łukasza. Niby to zmieszany zmieniasz kasetę i dalej prowadzisz rozmowę. Ale wrażenie pozostało. I teraz, gdybyś był, w co nie wierzymy, nieuczciwy, mógłbyś po odczekaniu dwóch dni poprosić o pożyczkę. Albo obiecać, że zaopiekujesz się dziewczyną kolegi pod jego nieobecność. Zaufanie masz zagwarantowane. Oczywiście, wszyscy zgodnie uważamy, że jest to nieetyczne, ale warto znać ten sposób, żeby samemu nie paść ofiarą szlachetnych cwaniaków.

Terminator

Hasło: Potrafię sprawiać kłopoty i lubię to robić

Ten sposób wywierania wrażenia wiąże się z zastraszaniem, grożeniem lub szantażem. Stosującemu tę strategię nie zależy wcale na tym, żeby być lubianym, wręcz przeciwnie – chce być odbierany jako typ nieprzyjemny, który z pewnością może zaszkodzić. Działa gwałtownie, patrzy wrogo, burczy, przeklina, kłóci się – wszystko po to, aby zdobyć dominującą pozycję i osiągnąć swoje cele, np. nie dać żonie pieniędzy na futro, unikać dyskusji na temat podwyżek.

Terminator zazwyczaj musi mieć istotnie wyższy status lub silniejszą pozycję w organizacji oraz gwarancję, że partnerzy tak łatwo nie wyplączą się ze związku z nim (np. rozwód jest nie do pomyślenia, a znalezienie nowej pracy – niemożliwe). Jednak, będąc słabszą stroną, można również użyć tej metody, tyle że groźby będą brzmiały inaczej, np. „Uważaj, bo zaraz skoczy mi ciśnienie”, „Dostanę ataku serca przez ciebie”.

Nawet dziecko może uzyskać kontrolę nad rodzicami poprzez taktykę terminatora. Wystarczy, że kilka razy zademonstruje scenkę histeryczną – rzuci się na ziemię w supermarkecie, zacznie krzyczeć i kopać, a rodzic w przyszłości mocno się zastanowi, zanim odmówi bachorowi kupna zabawki. Bardzo często ludzie podejmują tego rodzaju gry w sposób nieświadomy, bez wyrachowanego założenia o manipulacji.

Przykład zastosowania. Twoja dziewczyna namawia cię na weekendowy wyjazd w Tatry. Ty jednak wolałbyś w spokoju poleżeć w domu, zjeść coś dobrego i pooglądać telewizję. Dajesz jej do zrozumienia, że nie jesteś w nastroju do rozmów (krzywisz się i burczysz pod nosem). Gdy ponawia swoją prośbę, mówisz niechętnie, że nie lubisz gór. Wobec dalszych nalegań tłumaczysz zniecierpliwiony, że masz lęk wysokości i chorobę wrzodową oraz z „głębokim żalem” dodajesz, że dawno nie jadłeś nic dobrego. Gdy nie daje za wygraną, uzupełniasz, że w Tatrach narobisz jej kłopotów; na pewno, gdyż na samą myśl o górach już teraz cię mdli.

3. Agent specjalny

Hasło: Jestem mężem opatrznościowym

Ta taktyka zmierza do zaprezentowania siebie jako osoby sprawnej i kompetentnej. O tym, że jesteś człowiekiem uzdolnionym, inteligentnym, mądrym, odpowiedzialnym, racjonalnym, skutecznym, zorganizowanym – dla własnego dobra nie powinieneś mówić wprost. Najpewniej nikt nie uwierzy, jeśli zbyt gorliwie będziesz o tym wspominał.

ZOBACZ: Psychologia kłótni - naucz się kłócić z głową

Znacznie lepszy skutek odniesiesz, jeśli ktoś inny wyrazi przychylną opinię o twoich talentach bądź umiejętnościach, np. w liście polecającym, w poufnej pogawędce poświęconej twojej osobie itp. Można też dawać to i owo do zrozumienia słuchaczowi poprzez odpowiednie sugestie, np. „Całą noc spędziłem w pubie, ale zdałem ten egzamin na piątkę” (taki jesteś debeściak; wniosek: jaki on zdolny!); „Siedziałem do czwartej nad ranem, ale skończyłem ten projekt” (wniosek: jaki on pracowity i sumienny!).

Przykład zastosowania. Idąc na rozmowę kwalifikacyjną w sprawie pracy, prezentujesz swoją doskonałość:

• Poprzez wygląd – ubierasz się niezwykle starannie. Nawet twój przedziałek na włosach jest nienagannie prosty. Cały emanujesz perfekcjonizmem. Wyciągając z teczki długopis, dyskretnie pokazujesz rozmówcy, że masz w niej nienaganny porządek i jesteś gotowy znaleźć w niej każdy dokument, o jaki zostaniesz poproszony.
• W bezpośredniej rozmowie na żadne, absolutnie żadne pytanie (nawet o to, ile chciałbyś zarabiać) nie odpowiadasz „Nie wiem”. Udzielasz wyczerpujących odpowiedzi, sugerujących, że dokładnie przeanalizowałeś sprawę. Błyszczysz wiedzą na temat działalności firmy, z której przedstawicielem rozmawiasz, a także znajomością branży, w której chcesz pracować.
• Pośrednio – zadbałeś już wcześniej, przed rozmową, aby przeczytano wszystkie twoje referencje. Zainicjowałeś nieformalny obieg pozytywnych opinii na swój temat, np. zaprzyjaźniłeś się ze znajomym szefa firmy, który chwalił cię podczas wczorajszej kolacji z samym szefem.

4. Nieudacznik

Hasło: Ty na pewno zrobisz to lepiej

Strategia ta polega na demonstrowaniu własnej słabości i zależności. Jak najbardziej zatem należy okazywać swoją nieśmiałość, niezdarność i zakłopotanie, a zapomnieć o ambicji i pewności siebie. Oczywiście, wszystko ma swoją cenę i za korzyści typu przyszyte guziki, wyprasowane koszule, obiad podany pod nos często trzeba płacić. Ceną bywa konieczność okazywania wdzięczności i podziwu dobroczyńcy oraz ewentualne zobowiązanie do rewanżu. Może to też pociągnąć za sobą utratę dominującej lub równorzędnej pozycji.

PRZECZYTAJ: Tak w związkach manipulują kobiety

Ale powiedzmy sobie szczerze – co to za cena dla lenia, skoro można w ten sposób zmusić innych do przejęcia odpowiedzialności za pewne sprawy czy do odwalenia za niego czarnej roboty. Wiele osób się na to nabiera, gdyż mile łechce ich próżność fakt, że ktoś prosi ich o pomoc, uważa ich za mistrzów lub niezwykle kompetentne osoby. Pomagają biedakowi, robią za niego wszystko, dają mu święty spokój itp. Strategia ta bywa przypisywana kobietom („Jestem taka mała, słaba, głupiutka”). Skądinąd faceci korzystają z tej techniki równie często, oczywiście demonstrując słabości tylko w tym zakresie, który nie zagraża, ale wręcz sprzyja umacnianiu ich wizerunkowi męskości.

Przykład zastosowania. Nie musimy cię chyba uczyć tego w stosunku do partnerki, prawda? „Nie umiem ładnie pisać, lepiej ty napisz usprawiedliwienie dziecku do szkoły”, „Zrobiłbym obiad, ale umiem tylko usmażyć jajecznicę”, „Pomógłbym ci zmywać kochanie, ale wiesz przecież, jaka ze mnie niezdara”. Demonstrowanie bezradności świetnie działa na starsze panie w urzędach, włączając natychmiast ich instynkt opiekuńczy – „Czy mogłaby mi pani pomóc z tym podaniem, ja się kompletnie gubię w tych prawniczych terminach”. Ostrzegamy tylko, że na większość facetów ta metoda kompletnie nie działa.